Il funnel di vendita si può definire come ogni passo che qualcuno deve fare per diventare tuo cliente.

Guardiamo un funnel di vendita in un negozio di abbigliamento.

Le persone in cima al funnel passano davanti al tuo negozio. Una certa percentuale di loro decide di entrare, questo è il prossimo passo del funnel.

Un cliente vede uno scaffale di magliette in saldo. Lui o lei prende dallo scaffale le magliette, ora sono al passo successivo del funnel. Poi il cliente sceglie quattro magliette e va alla cassa. Sono all’ultimo passo. Se tutto va bene, finiscono per acquistare e raggiungono il fondo del funnel.

Questo stesso processo si svolge per ogni azienda in un modo o nell’altro. Il tuo funnel di vendita potrebbe esistere come:

  • Negozio
  • Team di vendita commerciale
  • Sito web/Ecommerce
  • Email
  • Consulenza

Qualsiasi canale di marketing può far parte del tuo funnel di vendita. E il tuo funnel potrebbe essere distribuito su diversi canali.

In questo articolo affronteremo nello specifico i passi necessari per creare un funnel a partire dai social media, i più usati in Italia sono Facebook e Linkedin, ma lo stesso principio può essere usato anche per altre piattaforme social come Instagram, Youtube, TikTok, Pinterest, Twitter o Twitch.

Ti può essere utile anche leggere, se non lo hai già fatto questa breve guida:

FUNNEL DI VENDITA SUI SOCIAL MEDIA

A causa dei tempi di attenzione estremamente brevi (è molto difficile ottenere e mantenere l’attenzione di qualcuno), della capacità di marketing globale (la tua concorrenza non è più limitata alla tua località) e di un’enorme varietà di canali di vendita e di marketing (trovare un posto dove la tua concorrenza è ancora debole), il funnel di vendita è molto più complicato:

  • Può includere più passi
  • Non finisce con la conversione

Rand Fishkin offre un diagramma del funnel più dettagliato del classico grafico che probabilmente avrete già visto in qualche corso (A proposito di corsi: KAHUNA, propone i migliori corsi di formazione presso le aziende con argomenti che vanno dal digital marketing, fino ad aiutare le aziende a sviluppare le competenze interne per creare il proprio funnel di vendita CLICCA QUI PER RICEVERE MAGGIORI INFORMAZIONI:

Buffer ha un grafico simile (e laterale), ma notate che il grafico mostrato nella foto sotto, usa molti colori per evidenziare che i passaggi, da una fase all’altra prevedono molti più passi di conversione, suggerendo che potrebbe richiedere molto più impegno del previsto:

Dove si inseriscono i social media?

L’argomento tradizionale è che i social media sono meglio utilizzabili per il primo passo del funnel, cioè l’awareness (o scoperta, come la chiamano alcuni).

Questo è sicuramente vero, ma il ruolo dei social media nel tasso di conversione del tuo sito/ecommerce/landing page non si ferma qui! Può effettivamente aiutare su molti altri livelli, se si fanno le cose per bene:

Notate come i social media aiutano (e addirittura alimentano) ogni fase del vostro funnel, dalla awareness all’advocacy.

Tenendo questo in mente, proviamo ora a costruire un canale di conversione efficace sui social media!

SCOPERTA + INTERESSE (TOFU): DIVERSIFICARE I CANALI, RIPETERE IL MESSAGGIO

Il marketing multicanale e multi-step/multi-touch non è una novità. È passato un po’ di tempo da quando le aziende hanno dovuto affrontare per la prima volta la necessità di essere in molti posti allo stesso tempo:

Già nel 2013 si parlava di almeno 7 “contatti-touch” per qualificare un lead (un contatto può essere qualsiasi cosa, dal vedere un video al ricevere un’email).

Più recentemente, uno studio di Sprout Social ha scoperto che l’84,9% delle persone deve vedere qualcosa sui social media più di una volta prima di acquistarlo:

Molti anni fa ho iniziato a parlare della tattica “essere ovunque” e di come farla funzionare. Non c’è un modo perfetto per assicurarsi che il vostro brand sia ovunque – tutto dipende dalla nicchia e dalla natura del business – ma ecco alcune idee per voi:

  • Pubblica lo stesso messaggio su tutti i tuoi canali di social media. Usa gli strumenti di pianificazione per assicurarti che esca in momenti diversi e riformula il tuo messaggio solo un po’ per evitare di essere troppo ripetitivo.
  • Quando si tratta di Twitter, pubblica lo stesso messaggio più volte. La durata di vita di un tweet è molto breve. Per ottenere più attenzione, considera di programmare lo stesso messaggio 3-5 volte durante la settimana in diversi momenti della giornata. Usa strumenti come Mavsocial per rendere questo compito più facile.
  • Riscrivete il vostro messaggio in nuovi formati e pubblicatelo di nuovo. Per esempio, pubblicizzate il vostro post sul blog come un testo/link prima, poi trasformatelo in un semplice visual (con passi o punti chiave o citazioni) e pubblicizzatelo di nuovo sugli stessi canali. Un altro esempio potrebbe essere quello di trasformare la vostra offerta speciale in un banner ordinato e poi in un bel video veloce e pubblicarlo almeno due volte usando formati diversi. Si possono usare strumenti come Wave.video per ri-confezionare facilmente qualsiasi formato in un video.
  • Collega i tuoi canali di social media. La maggior parte delle piattaforme ti permette di aggiungere link ad altri account, quindi fai pieno uso di questa funzione.

Anche se tutti i punti di cui sopra rendono il vostro contenuto più scopribile e costruiscono l’awareness, non è sempre facile valutare il successo degli sforzi fatti o il ROI. Quello che puoi fare è monitorare le menzioni del brand e la crescita organica delle pagine social.

Considerate la creazione di una dashboard dedicata per rendere la valutazione più facile. Cyfe è una solida opzione per monitorare l’awareness del brand, ma se si è all’inizio e non si hanno esigenze particolari si può partire da DataStudio di Google che è gratis.

Io uso i seguenti widget:

  • Widget di Google Trends per vedere la crescita delle menzioni del brand sul web
  • Widget di Google Analytics per monitorare la crescita del traffico diretto (questo è un altro buon indicatore dell’awareness)
  • Widget di Google Analytics per monitorare la crescita del traffico di riferimento dei social media
  • Widget di Facebook per monitorare la crescita del mio pubblico su Facebook
  • Widget di Instagram per monitorare la crescita del mio seguito su Instagram

Questo tipo di dashboard offre una visione completa della crescita del brand e rende molto più facile il reporting regolare.

COINVOLGIMENTO (MOFU): INTERAGIRE E RISPONDERE (+ COSTRUIRE UN PUBBLICO PERSONALIZZATO)

L’engage si trova a metà del funnel di vendita e funziona per coltivare e anche convalidare i lead. I clienti “ingaggiati” sono più propensi a ricordare il brand e a fare acquisti.

Inoltre (e un po’ al di fuori dell’argomento attuale della costruzione di un funnel), l’ingaggio costruisce dati. Su Facebook è possibile creare un pubblico personalizzato che include tutti coloro che hanno apprezzato o commentato i tuoi aggiornamenti, in modo da poterli commercializzare di nuovo. Questo aumenta le conversioni dalle vostre campagne pubblicitarie perché siete in grado di commercializzare persone che hanno già familiarità con il vostro brand.

Per migliorare l’impegno sui social ecco alcuni suggerimenti:

  • Usate (o incoraggiate il vostro team di social media a usare) avvisi istantanei sul desktop sui messaggi importanti dei social media per poter rispondere immediatamente. Ad esempio con strumenti come Mention e Awario sono buone opzioni per creare avvisi via e-mail e utilizzare le notifiche push su cellulare per essere avvisati immediatamente.
  • Usa Slack o alternative per incoraggiare tutto il tuo team a sostenere l’attività sui social media. Puoi importare automaticamente le menzioni, i commenti e gli articoli che ti menzionano in un thread Slack dedicato.

AZIONE (BOFU): CREARE PAGINE DI ATTERRAGGIO SUI SOCIAL MEDIA

Una landing page è parte integrante del funnel. Come azienda, il tuo obiettivo finale è che l’utente atterri sul tuo sito e dovrebbe essere abbastanza convincente da portarti una conversione.

Ecco alcuni dei miei consigli ed esempi per creare una landing page efficace sui social media:

  • Creala breve e rendila una lettura fulminea (ci sono eccezioni come la vendita di corsi o infoprodotti, dove la strategia è esattamente l’opposto)
  • Usa i testimonial
  • Gamifica l’esperienza (ad esempio, fai giocare le persone con le opzioni, scorri la mappa, ecc.)
  • Usa non più di una call-to-action
  • Considera di fare una domanda
  • Fai un test A/B!

Prova a creare un forte senso di comunità sulla tua landing page per ispirare tutti quei lurker dei social media all’azione, come questo esempio di Muzzle:

AZIONE (BOFU): ADATTATE IL VOSTRO MESSAGGIO

Come detto sopra, il tuo pubblico dei social media ha bisogno di vedere una notizia/post almeno due volte per avere finalmente voglia di comprare. Tuttavia, non puoi riempire la tua pagina con lo stesso messaggio promozionale più e più volte, a meno che tu non voglia iniziare a perdere i tuoi follower.

La soluzione è quella di seguire la ben nota regola del 20/80 in cui solo il 20% degli aggiornamenti sui social media sono promozionali e l’80% sono aggiornamenti neutrali (utili, divertenti) per costruire il coinvolgimento e la fedeltà.

La parte divertente è che quell’80% può ancora aiutarvi a costruire delle vendite se vi avvicinate in modo intelligente. Ecco due tipi di aggiornamenti non promozionali che possono aiutare a convertire:

  • Condividere contenuti che promuovono il brand. Assicurati che siano recensioni o commenti imparziali e che vengano poi pubblicati sui tuoi canali di social media. Questi appaiono del tutto naturali, alimentano le connessioni con i tuoi promotori (li tagghi e li ringrazi nei tuoi aggiornamenti sui social media) e agiscono come potenti testimonial.
  • Costruisci contenuti intorno ai punti (deboli) dei tuoi concorrenti. Avete un concorrente più conosciuto? Cerca e monitora i loro punti deboli e mostra come il tuo brand è diverso. Se vuoi vedere questo metodo in azione, guarda l’account Twitter di MeWe che costruisce il suo seguito sulla mancanza di privacy del suo concorrente.

Suggerimento: Usa Serpstat per ricercare i punti deboli dei tuoi concorrenti. Basta digitare il nome del concorrente e scorrere la lista:

Ora prendi questa lista e usala nella funzione di clustering di Serpstat:

Questa funzione raggrupperà la vostra lista di parole chiave per rilevanza usando i risultati di ricerca di Google come metrica, cioè più URL si sovrappongono nei risultati di ricerca di Google, più le query sono correlate.

Questo vi dà una tabella di marcia sui post che dovete scrivere. Perchè sono gli argomenti a cui gli utenti del vostro concorrente sono più interessati, quindi costruite i vostri aggiornamenti sui social media intorno a loro per catturare l’attenzione. I post non devono promuovere il vostro business in alcun modo, ma toccheranno l’intento transazionale dell’utente – cioè, quando gli utenti si sentono propensi a impegnarsi o a comprare dopo aver letto il contenuto.

AZIONE + ADVOCACY (BOFU): CREARE UNA CONVERSIONE SECONDARIA

Ora, la maggior parte dei consigli di cui sopra è abbastanza standard. Con leggere variazioni (quando si tratta di strumenti ed esempi), sentirete la maggior parte dei social media manager suggerire di attenersi alla regola del 20/80, usare un approccio multicanale, riproporre il vostro messaggio e concentrarsi sul coinvolgimento.

Tutti questi consigli vi aiuteranno sicuramente a rendere il vostro funnel di vendita molto più efficace. Ma ecco una verità che non molti di noi ammetteranno: Funziona benissimo se capisci che hai a che fare con traffico freddo con cui devi sviluppare una relazione.

Questo approccio è semplicemente oro e può aiutarvi a vedere finalmente risultati tangibili dal vostro social media marketing. Ora, ci sono due modi per usare questo suggerimento:

  • Puoi concentrarti sulla costruzione di lead (specialmente se sei in una nicchia B2B)
  • Puoi costruire un sottoprodotto che funzionerà sia per legare i lead al tuo brand o per portare un po’ di reddito aggiuntivo (o entrambi)

Mentre il primo modo è abbastanza semplice (tutto ciò di cui hai bisogno è un buon sistema di Marketing Automation come Klaviyo), il secondo è una tattica diversa e innovativa (a cui scommetto non hai mai pensato prima!).

Uno dei sottoprodotti più efficaci che ho incontrato è un video corso. Aiuta il tuo brand su così tanti livelli che è quasi incredibile:

Ho giocato con Udemy per un po’ e ora sto considerando di passare a Uscreen perché offre molte più opportunità di marketing. Ti permette persino di creare un’app per smartphone con un brand personalizzato, rendendo molto più facile mantenere i tuoi studenti legati al tuo brand con notifiche push:

CONCLUSIONI DA RICORDARE

Non c’è un solo modo per costruire un efficace funnel di vendita sui social media. Avrete bisogno di allineare le vostre aspettative e creare un sacco di cose per ottimizzare il processo, ma i suggerimenti di cui sopra vi aiuteranno a muovervi nella giusta direzione:

  • I social media dovrebbero essere parte integrante della strategia di funnel di vendita.

Non puoi che farlo con noi!!! Chiama il 02 8295 1256 o scrivi a info@kahuna.guru per una call senza impegno

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