Il mondo B2B ha subito un drastico cambiamento negli ultimi 5-10 anni. In precedenza, l’obiettivo principale delle aziende B2B era il networking che poteva garantire un incontro de visu con il dirigente di livello C pertinente nell’azienda target. Le fiere sono ancora un must imprescindibile per la maggior parte delle aziende B2B, non che non funzionino più in senso assoluto, ma obiettivamente non portano più il fatturato di una volta.
Questo era un chiaro elemento di differenziazione che separava il B2B dal B2C, ma ora?
Secondo una ricerca di Gartner le aziende B2B sono convinte che:
- L’85% delle aziende B2B che si affidano ai canali online ha come obiettivo quello di generare nuovi contatti (Lead Generation);
- Il 71% delle aziende B2B pensa che i loro contatti inizino a ricercare aziende proprio su Google;
- Il 62% dei buyer B2B prende la propria decisione aziendale esclusivamente in base ai contenuti del sito di un’azienda.
Se come abbiamo detto una volta si usavano mezzi offline, come le fiere, per le aziende B2B il COVID-19, ha FORZATO una svolta epocale, che una volta finita la pandemia, non tornerà completamente indietro. I buyer si sono rivolti a nuove piattaforme tecnologiche e di social media per rimanere in contatto mentre erano a casa. La ricerca ha rilevato che il 44% dei possibili contatti, continuerà ad utilizzare la metodologia acquisita in questo periodo per fare ricerche e trovare aziende da cui fare acquisti.
In tutto questo i social media giocano la parte del leone.
Infatti al contrario di quanto si crede i social funzionano molto bene per il B2B, non solo per la lead generation, ma proprio per vendere direttamente soprattutto se si ha un ecommerce per il B2B.
FACEBOOK & ISTAGRAM
Facebook è tra le migliori piattaforme pubblicitarie per il B2B
Facebook ha fatto molto negli ultimi anni per guadagnare la fiducia degli inserzionisti aziendali. Prima di tutto Facebook Retargeting. Ha senso, giusto? Perché non vorresti fare retargeting alle persone che hanno appena visitato il tuo sito web aziendale e promuovere quel webinar gratuito, il case study o il whitepaper per coltivare il tuo potenziale cliente?
Un ulteriore motivo importante per utilizzare Facebook all’interno del vostro mix di piattaforme di marketing B2B a pagamento è Instagram. La pubblicità su Instagram è gestita attraverso la Facebook Ad Platform e offre una vasta gamma di strumenti e formati di annunci per promuovere (o semplicemente ritargettizzare) le aziende o meglio: i decision-maker a cui stai puntando.
Pensate che venga usato solo per motivi ludici?
Sbagliato!!!
Il 74% delle persone usa Facebook anche per scopi professionali. Il 33% più di LinkedIn.
Come usarlo? Abbiamo nuovi formati di contenuto come Stories e Lives, l’opportunità di lanciare gruppi privati, o la capacità di attrarre e convertire i clienti tramite Messenger. Possiamo anche ospitare eventi virtuali su Facebook. I giorni in cui ci si preoccupava solo di cosa pubblicare sulla propria pagina sono finiti; questa è una piattaforma pronta per essere usata in modi molto sofisticati.
FACEBOOK LIVE
Il video è una delle mega tendenze per creare contenuto nel 2021 (come lo era nel 2020), ed è particolarmente potente sui social media.
Se credevate di avere già tutte le risposte vi stavate sbagliando. Ci stiamo dimenticando la cosa più importante: l’Umanità!
La nuova sfida è mostrare la propria personalità. Il brand che stiamo sponsorizzando più è umanizzato più il cliente ci si identifica. Bisogna focalizzarsi sul lato umano, rendiamoci davvero social!
Questa innovazione sulla tipologia di comunicazione lo scopre Bryan Kramer, co-fondatore e CEO dell’agenzia PureMatter. L’approccio H2H (Human to Human) ormai si deve applicare a tutto. Lui stesso afferma che le persone hanno bisogno di sentirsi incluse in qualcosa più grande di loro e oltretutto vogliono capire cosa accade intorno a loro.
Moltissime persone utilizzano video dimostrativi del proprio posto di lavoro, oltre che avere ottimi risultati hanno il 1200% in più di interazione rispetto a foto e video classici. Le persone spendono 3 volte di tempo in più per guardare video in diretta piuttosto che altre tipologie di video. Ecco perché l’utilizzo di Facebook Live è molto consigliato.
È lo strumento ideale per i commerciali delle aziende!
FACEBOOK MESSENGER
Un altro megatrend nei social media è la comunicazione personalizzata. DM, commenti e risposte individuali – le aziende hanno scoperto che le conversioni avvengono più spesso quando la conversazione è “H2H” piuttosto che in risposta a una campagna di messaggistica in stile broadcast o post.
Facebook Messenger è uno strumento particolarmente efficace da utilizzare per questa tendenza di messaggistica personalizzata per coinvolgere e convertire.
Naturalmente, questa messaggistica personalizzata è probabile che sia un bot. I bot possono essere su misura per la vostra azienda.
Le aziende devono anche capire la “regola delle 24 ore”. Questo significa che è possibile inviare messaggi di messaggeria gratuitamente entro 24 ore dall’interazione di un utente con il tuo bot. Oltre quella finestra di 24 ore, i tipi di comunicazioni che puoi inviare sono molto più limitati.
Una notevole eccezione alla regola delle 24 ore di Facebook è la “One-time Notification”. Questo permette ad un’azienda di chiedere a qualsiasi utente se può inviare un messaggio di follow-up quando una certa condizione è soddisfatta (come un articolo è tornato in magazzino, o forse quando una nuova caratteristica che il cliente voleva è stata implementata).
FACEBOOK E ISTAGRAM ADS
In una ADS Strategy l’audience è tutto.
Il target è un fattore importante in qualsiasi strategia commerciale e comunicativa. Conoscere bene il nostro pubblico ci consente innanzitutto di creare dei contenuti che possano risultare interessanti per questi, perché sapremo quali sono i loro interessi, i loro bisogni e i loro desideri. Da qui quindi, potremo strutturare una Content Strategy da abbinare al funnel di conversione che abbiamo ideato in fase di realizzazione dell’ADV.
Per il settore B2B è di fondamentale importanza lavorare bene con le Custom Audience e con le Lookalike Audience. Le Custom Audience verranno create in base ad una fonte come l’elenco di email (CRM o altro) o il traffico verso il sito web. Queste possono funzionare per il re-marketing e per creare nuovi segmenti di pubblico mentre gli utenti percorrono i diversi step. Non dimenticare di utilizzare la funzione di esclusione: ad esempio non contare coloro che hanno visitato una pagina del sito ma che non hanno portato a termine la conversione.
Infine le Lookalike Audience sono un ottimo strumento per utilizzare i segmenti di pubblico che hai già creato utilizzando le Custom Audience. Ad esempio, puoi creare un pubblico simile a un pubblico di alto valore, come coloro che hanno portato a termine la conversione, e Facebook mostrerà gli annunci a quei profili che per comportamento e interessi si mostrano simili a coloro che hanno già compiuto l’azione.
In Italia gli utenti non utilizzano il social network unicamente per cercare lavoro, ma anche per rimanere aggiornati sulle nuove tendenze, connettersi con altre persone e condividere contenuti rilevanti per la propria professione.
Ad esempio le aziende lo utilizzano per:
- generare lead
- sostenere il posizionamento strategico
- comunicare aspetti della vita aziendale
- intervenire in gruppi di discussione condividendo competenze
- formare il target
- promuovere eventi, prodotti, servizi
- ampliare la rete di collaborazioni.
Ma veniamo alle novità più interessanti del 2021
CONVERSATIONAL ADS SU LINKEDIN
La vostra azienda utilizza strumenti come Sales Automation ? Bene, LinkedIn può portare ottimi risultati in termini di LeadGen e Message Ads e ha recentemente rilasciato una beta che permette alle aziende di creare campagne con un nuovo formato di annunci chiamato CONVERSATIONAL ADS. Perché è importante? Beh, ci sono molte aziende là fuori che già utilizzano strumenti potenti come Sales Automation, Drip Campaign, o ChatBots per coltivare potenziali clienti e tenerli vicini, se non sono ancora pronti per l’acquisto (o per essere contattati da un venditore).
Gli annunci conversazionali sono esattamente questo – simili a “Drip” (piccole campagne tipiche della Sales Automation) e permettono alle aziende B2B di coltivare il potenziale cliente prima di generare il lead.
TIKTOK
Miiii Tik Tok per le aziende B2B, proprio NO!!
Immagino che sia la prima cosa che vi è venuta in mente, comprensibile visto che è un social che va molto forte per i millenials e che ha la sua base di utenti principalmente con persone sotto i 24 anni.
Ma, da quanto è diventato famoso e tutti i giornali ne parlano, il numero di iscritti sopra i 25 anni è salito vertiginosamente.
È il momento che le aziende B2B prendano sul serio Tik Tok e lo considerino come un ulteriore canale potenziale per raggiungere il loro pubblico. Non siete ancora convinti?
ASCOLTATEMI!
Tik Tok continuerà a diventare una piattaforma di contenuti. Sì, è divertente, sì, si tratta di ballare spesso, ma se usate Tik Tok regolarmente vedrete che cambia rapidamente.
C’è un contenuto molto più vario di un anno fa e i tassi di crescita dei nuovi account sono folli. L’algoritmo funziona alla grande, sa esattamente cosa ti piace e continua a proporre sempre più contenuti mirati ai tuoi interessi.
I grandi brand sono già saltati su, e producono grandi campagne su Tik Tok. Sì, hanno ancora una certa attenzione al B2C / eCommerce, ma attenzione … dosvreste pensare di sfruttare Tik Tok per il vostro business e non aspettare che sia troppo tardi.
Come?
Beh, ci sono così tanti modi di creare contenuti su Tik Tok … non ci sono limiti. Potete essere un team di lavoro serio che condivide situazioni quotidiane dall’ufficio, fare cose divertenti come una squadra, o anche creare contenuti di tipo tutorial. Assicuratevi solo che rifletta il più possibile la cultura e la voce del vostro brand.
ECOMMERCE B2B
Ok, non è un social, ma dovreste prendere in considerazione di iniziare a capire se fa per voi, senza pregiudizi!!!
Secondo le previsioni, in Italia il giro d’affari è destinato a salire in breve a 2.800 miliardi di euro. Già nel 2021 si stima che oltre il 52% delle aziende italiane acquisteranno online.
Perché l’e-commerce B2B è un’opportunità da sfruttare?
- Un progetto dettagliato ed efficace permette di sfruttare i vantaggi del commercio online anche nel B2B:
- Rispetto al B2C dove i clienti vanno e vengono, con il B2B i contratti di fornitura sono spesso rinnovati e il legame con il cliente può durare anche anni.
- La vendita ha una procedura semplificata, libera dai tempi più lunghi di una contrattazione faccia-a-faccia.
- Diventa possibile intercettare un maggior numero di aziende, anche lontane, e stringere con loro rapporti duraturi.
- I guadagni sono, in media, più elevati perché gli importi delle vendite online B2B sono nettamente maggiori rispetto al B2C.
- L’e-commerce B2B permette di essere maggiormente competitivi e lavorare al passo con i tempi: questo è un vantaggio che si nota con il tempo, ma sicuramente emerge e diventa basilare se l’azienda parte nel piede giusto.
Kahuna è in grado di sfruttare al meglio le tendenze e creare la migliore strategia per far crescere il vostro business online.
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