Riprendendo il discorso iniziato nell’ultimo post
13 SOLUZIONI PER AUMENTARE LE VENDITE DI UN E-COMMERCE SENZA SPENDERE IN PUBBLICITÀ
Analizziamo uno specifico tema.
Il servizio di abbonamento negli e-commerce per avere acquisti ricorsivi
CHE COS’È UN MODELLO DI BUSINESS AD ABBONAMENTO E COME FUNZIONA?
Un modello di business a sottoscrizione è quello in cui un cliente paga una quota su base regolare per avere accesso al vostro prodotto o servizio; ciò vi consente di ottenere entrate ricorrenti da un gruppo di clienti fedeli.
È come avere un accordo continuo con il vostro cliente, in cui le persone accettano di pagare per i vostri prodotti o servizi per un certo periodo di tempo, come ogni mese, anno o trimestre. Inoltre, i clienti hanno la possibilità di cancellare l’abbonamento in qualsiasi momento.
Il modello di business dell’abbonamento fa parte di un cambiamento culturale più ampio, CHIAMATO MEMBERSHIP ECONOMY, in cui le persone cercano l'”accesso” piuttosto che la “proprietà“.
L’ECONOMIA DEI SOCI: PERCHÉ GLI ABBONAMENTI FUNZIONANO COSÌ BENE
L’economia dell’adesione, nota anche come economia dell’abbonamento, si riferisce a uno spostamento di mentalità, all’interno dei consumatori e delle organizzazioni, dalla proprietà all’accesso.
Nella membership economy, le persone e le organizzazioni agiscono in modo diverso e hanno obiettivi diversi.
Da un lato, le tendenze dei consumatori come…
il cambiamento delle esigenze; i consumatori attribuiscono un valore maggiore alle esperienze coinvolgenti, autentiche e valide rispetto alla ricchezza materiale
l’aumento della domanda di esperienze senza problemi, eliminando l’onere della proprietà o del mantenimento della stessa, come la manutenzione e l’assistenza
… hanno spinto sempre più persone a sottoscrivere abbonamenti ai loro prodotti e servizi preferiti.
Negli ultimi 9 anni, infatti, l’economia degli abbonamenti è cresciuta di quasi 6 volte!
Dal punto di vista commerciale, le società di abbonamento vogliono costruire relazioni a lungo termine con i clienti.
Ciò consente loro di creare un flusso di cassa più prevedibile, un circuito di feedback diretto con i clienti e una maggiore fidelizzazione.
Queste aziende si affidano meno alle vendite una tantum che non sempre ispirano la fedeltà al marchio, poiché le persone possono spesso cambiare marchio per trovare buone offerte.
Le aziende di abbonamento si concentrano invece sulla ricerca di SUPERUTENTI, persone con cui creare e far crescere la transazione “PER SEMPRE“.
Ci sono 3 pilastri principali per il successo delle aziende nella membership economy:
- ABBONAMENTI: in cui le aziende offrono regolarmente molto valore ai clienti, in cambio di entrate ricorrenti.
- COMUNITÀ: una rete di fan sfegatati che accresce il valore dell’iscrizione, consente di ottenere un feedback diretto sul proprio servizio e aumenta la fidelizzazione dei clienti.
- AUMENTO DELLA FEDELTÀ: creazione di un legame duraturo tra il cliente e il vostro marchio, che può aumentare le segnalazioni e il marketing del passaparola.
COME FUNZIONA E PERCHÈ FARLO
1. PREVEDERE LE ENTRATE CON MAGGIORE PRECISIONE
Flussi di entrate prevedibili renderanno la vostra attività finanziariamente sicura, riducendo così lo stress per la gestione dell’azienda:
- Ridurrà lo stress per la gestione dell’attività.
- Vi darà la libertà di concentrarvi su altri aspetti della vostra attività.
- Permette di reinvestire il denaro nella vostra attività.
- Permette di migliorare il vostro prodotto.
- Aiuta a far crescere la vostra attività.
In base al numero di abbonati che avete, potete calcolare il vostro reddito ricorrente mensile (MRR), che è l’ammontare delle entrate prevedibili che ottenete al mese dagli abbonati.
Per calcolare l’MRR è sufficiente moltiplicare il numero di abbonati attivi con il prezzo dell’abbonamento.
MRR = Numero di abbonati attivi * Prezzo dell’abbonamento
Supponiamo che abbiate 100 abbonati e che facciate pagare 10 dollari per abbonamento. Ecco come si presenterebbe il calcolo:
MRR = 100 abbonati x €10 = €1000
Se il mese successivo aumentate di 5 nuovi abbonati, il vostro nuovo MRR sarà:
MRR = 105 abbonati * €10 = €1050
Meglio ancora, questo si sommerà a quanto guadagnato il mese scorso, perché i primi 100 abbonati pagano di nuovo.
Ma dovrete tenere traccia dei diversi livelli di abbonamento e delle durate che offrite, perché questo può portare a somme complicate come…
Ricavo ricorrente mensile per abbonato = (Prezzo dell’abbonamento / Periodo di abbonamento) * Giorni medi al mese in un anno (30,41)
… per calcolare le entrate di ogni singolo abbonato, dovrete sommarle tutte. Si tratta di un sacco di calcoli.
Ed è il motivo che esistono piattaforme software che fanno i calcoli al posto vostro.
2. OFFRIRE PREZZI PIÙ ACCESSIBILI AI CLIENTI
Facendo pagare i vostri clienti periodicamente (settimanalmente, mensilmente, annualmente, ecc.) sarete in grado di distribuire il costo dell’utilizzo del vostro servizio o a pianifica offerte migliori sui vostri prodotti.
Le aziende transazionali hanno spesso prezzi più alti perché vogliono essere sicure di trarre il massimo profitto da una singola vendita, il che può costituire un ostacolo all’acquisizione di nuovi clienti.
Le aziende che offrono abbonamenti, invece, possono offrire prezzi più convenienti:
- Essere più convenienti per i clienti
- Far percepire ai clienti che il vostro servizio/prodotto è più interessante
- Consentono di scalare l’attività attirando più clienti.
Inoltre, possono motivare gli abbonati a utilizzare maggiormente l’e-commerce. Infatti, le ricerche suggeriscono che le persone che pagano frequentemente un qualcosa in piccole quantità sono più propense a utilizzarlo in futuro!
3. AUMENTARE IL VALORE DI VITA DEL CLIENTE (LTV)
Il valore di vita del cliente (LTV) è il valore totale che il cliente ha per la vostra azienda nel corso del rapporto con lui.
Le aziende che hanno un servizio di abbonamento si concentrano sulla fornitura di un valore costante per un periodo di tempo prolungato al cliente. In questo modo si crea un’esperienza del cliente che lo fa desiderare sempre di più.
4. COSTRUIRE UN RAPPORTO PIÙ FORTE CON I CLIENTI ATTRAVERSO LE COMMUNITY
La creazione di una comunità intorno alla vostra attività in abbonamento vi permette di creare una fanbase fedele e redditizia, in cui i vostri clienti si sentono ascoltati e apprezzati.
Questo perché state attingendo a un bisogno umano primordiale: vogliamo sentirci parte di un luogo.
Un ottimo esempio è Studio Bloom, un servizio di video streaming online che crea contenuti incentrati sul fitness per le mamme prima e dopo il parto.
Al centro della loro attività c’è un’esclusiva comunità online su Facebook di oltre 1500 persone, creata per sostenere in modo olistico la salute delle madri.
I membri della comunità Bloom possono avere più di un semplice programma di fitness:
- Discutere del loro percorso pre e post parto con persone che la pensano come loro.
- Ricevere un sostegno generale per il loro percorso di maternità.
- Ricevere risposte alle loro domande.
- Ricevere istruzione e assistenza durante e dopo la gravidanza.
Questi vantaggi aumentano il valore dell’iscrizione e creano un legame a lungo termine con i clienti.
5. AUMENTARE LA FIDELIZZAZIONE DEI CLIENTI (E DIMINUIRE I COSTI DI ACQUISIZIONE)
Un modello di business ad abbonamento è progettato per mantenere i clienti più a lungo e ridurre il numero di persone che smettono di utilizzare il servizio (tasso di abbandono). Questo perché le società di abbonamento offrono
- Prezzi iniziali più accessibili.
- Una comunità che rafforza il legame con i clienti
- Un servizio di valore.
Le ricerche dimostrano che se si migliora la fidelizzazione dei clienti di appena il 5%, si possono aumentare i profitti dal 25% al 95%. Ecco perché concentrarsi sulla fidelizzazione dei clienti è così importante!
In questo modo, ottimizzate il vostro budget di marketing, invece di concentrarvi solo sull’acquisizione di nuovi clienti (che costa 5 volte di più della fidelizzazione di quelli esistenti).
Con un basso tasso di abbandono e un flusso di entrate prevedibile, potete:
- Espandere i vostri sforzi di marketing.
- Concentrarsi sulla vendita di nuovi prodotti alla base clienti esistente.
- Aumentare le funzionalità della vostra community per migliorare l’esperienza degli utenti.
- Migliorare il vostro prodotto/servizio sfruttando la vostra community.
6. IMPARARE DIRETTAMENTE DAI CLIENTI E MIGLIORARE LA PROPRIA ATTIVITÀ
Potete sfruttare la vostra comunità a vantaggio della vostra attività. Quale modo migliore per scoprire cosa migliorare nella vostra attività se non quello di chiedere direttamente ai vostri clienti!
Lo facciamo anche qui a Kahuna!
Sulla dashboard della piattaforma software, i membri della vostra community possono suggerire delle funzionalità, il che aiuta a:
- Capire quali sono le reali esigenze dei membri della vostra comunità.
- A quali funzionalità bisogna dare priorità.
- Mantenere i clienti in modo proattivo e conveniente.
- Dare ai clienti il valore di cui hanno bisogno per rimanere.
ALCUNI ESEMPI CHE AIUTANO A CAPIRE COSA SI PUÒ FARE!!!
CI SONO 2 TIPI DI E-COMMERCE CHE UTILIZZANO GLI ABBONAMENTI:
1) L’ECOMMERCE CLUB: OVVERO UN ECOMMERCE CHE HA COME FORMA DI VENDITA SOLO L’ABBONAMENTO.
Tipicamente gli e-commerce di questo tipo vendono, un solo prodotto o comunque pochi prodotti della stessa categoria, ricorderete sicuramente il club del libro che vi spediva a casa un libro al mese di vostra scelta fra un un menù fatto di 3/4 libri.
La versione moderna e online sono come gli esempi proposti:
L’azienda aveva come idea, di rendere il processo di acquisto dei prodotti di bellezza un po’ più semplice. La società ha iniziato la spedizione nel 2010, e ha guadagnato 100,000 abbonati nel solo primo anno. Attualmente, ha una presenza in paesi come la Spagna, il Regno Unito e la Francia. Ogni scatola che spediscono fornisce campioni che le persone possono provare e capire se vogliono comprarne la versione completa.
PANTY BY POST – Settore Abbigliamento
Ogni mese l’azienda invia agli abbonati un paio di mutande da donna. È così semplice. Ancora una volta, gli abbonati possono selezionare le loro preferenze e persino specificare che apprezzano una certa marca o stile.
JEWELMINT – Settore Gioielli, Lusso
Jewel Mint vende gioielli in abbonamento, con omaggi esclusivi per i clienti fedeli. La componente chiave del successo dell’azienda è che consente alle persone di provare gioielli firmati senza il fastidio di fare shopping e di spendere un sacco di soldi.
Craft Coffee offre caffè tostati a mano dai migliori torrefattori indipendenti in America. gli abbonati hanno la possibilità di provare diversi caffè ogni mese, o anche di comprare sempre lo stesso.
SHOEDAZZLE – Settore Abbigliamento, Scarpe
ShoeDazzle è una delle aziende di maggior successo in questo elenco, grazie a un ottimo prezzo sulle scarpe firmate e sull’interfaccia perfetta del sito web.
Gli abbonati ricevono meravigliose offerte quando si registrano al servizio, e i clienti fedeli vengono premiati con crediti membri VIP.
I clienti possono annullare in qualsiasi momento l’abbonamento e possono anche facilmente annullare un ordine mensile o modificare i tipi di scarpe che sono interessati a ricevere.
AMAZON PRIME – Settore Retail
Si anche Amazon Prime è un sistema di abbonamento pensato per lavorare su uno specifico tema, le consegne.
NETFLIX – Settore video, film serie tv
Beh credo che non ci sia bisogno di presentazioni, lo conosciamo tutti.
SITO CHE PREFERITE – Settore Auto
Vi direte, le macchine, si, perché è di moda ormai da qualche anno il Noleggio a Lungo Termine, che cos’è se non una macchina in abbonamento????
DELTA AIRLINES – Settore Turismo
Per chi viaggia spesso le compagnie aeree offrono in aggiunta ai biglietti alcune possibilità in abbonamento, c’è chi offre voli economici ad un prezzo fisso, mentre altri propongono servizi aggiuntivi. Ad esempio, Delta SkyMiles Select offre un “pacchetto di vantaggi per il viaggio” per 59 dollari all’anno che include: buoni per bevande, imbarco prioritario e spazio garantito nella cappelliera.
PELOTON – Settore Fitness in casa
La tendenza globale è quella del benessere e della salute. L’HEALTH AS A SERVICE (HaaS) è in rapida crescita, in quanto la tecnologia sanitaria si sposta nel cloud e i sensori utilizzano maggiormente i dati provenienti da più fonti, compresi gli indossabili come Fitbit.
Ovvero sono programmi di fitness in abbonamento che consentono ai clienti di allenarsi a casa propria, come se fossero in palestra e seguiti da un personal trainer.
HAPPIFY – Settore Benessere, Meditazione, Psicologia, Terapia
Il settore conta oltre 60 milioni di abbonati regolari in tutto il mondo.
Secondo una ricerca di mercato, il mercato globale dei prodotti sanitari intelligenti è stato valutato a 35,55 miliardi di dollari nel 2018 e si prevede che raggiungerà 69,68 miliardi di dollari entro il 2026, con una crescita dell’8,8% dal 2019 al 2026.
Code Academy – Settore Education & professional development
Corsi, corsi, corsi, che siate in cerca di corsi per sviluppatori, di inglese o altro, il settore dei corsi online è in piena esplosione.
HANDY – Settore Manutenzione Domestica
Chi non ha bisogno di pulizie periodiche della casa, o di fare piccoli lavoretti???
Ma poi succede che non sappiamo a chi rivolgerci, non si trova la persona giusta, ed è sempre un lavoro assurdo trovare qualcuno che ci sistemi la doccia, un mobile.
Handy risolve il problema mandando a casa tua un tuttofare o una donna delle pulizie, periodicamente.
Dollar Shave Club – Settore Tutto per la Barba
Dollar Shave Club è stato lanciato nel 2012 con un video virale rivoluzionario che ha generato 12.000 nuovi clienti nelle prime 48 ore, crescendo fino a 330.000 clienti nel 2013. Si stima che abbia un fatturato annuo di oltre 260 milioni di dollari.
2) ECOMMERCE CON BUSINESS CLASSICO, MA CHE AGGIUNGONO AL SISTEMA DI VENDITA TRADIZIONALE, LA POSSIBILITÀ DI FARE ACQUISTI RICORSIVI, OVVERO DI ABBONARSI.
Non è necessario fare esempi tutti gli e-commerce possono trovare il modo rendere ricorsivo l’acquisto.
PERCHÈ INTRODURRE IL SERVIZIO DI ABBONAMENTO?
Sia che l’abbonamento sia il tuo modello di business, sia che sia solo un servizio aggiuntivo, la domanda che devi porti è, perché?
Sono tre i fattori indispensabili da potenziare perché il tuo business online possa generare sempre più profitti:
- il numero di clienti
- lo scontrino medio
- la frequenza di riacquisto
La formula di vendita online in abbonamento riguarda proprio la frequenza di riacquisto da parte dei tuoi clienti.
Un esempio:
Se un cliente ti ordina sei casse di vino da 12 bottiglie e tu sai che si “scola” una bottiglia al giorno; e se tu sei convinto che al tuo cliente piaccia quel vino, non devi aspettare che sia lui a ordinartelo una volta che se l’è bevuto tutto.
Il pericolo è che potrebbe ordinarlo a qualchedun altro.
PERCHÉ È UTILE A TE CHE VENDI?
- Puoi differenziarti rispetto alla concorrenza, offrendo un servizio in più alla tua clientela. Per questo avrai più possibilità di acquisire nuovi clienti.
- Come ti ho detto nelle premesse, la formula di abbonamento allunga il lifetime value del tuo cliente, perché lo porti ad acquistare il più a lungo possibile dal tuo negozio online. Tuttavia, a volte, è possibile anche realizzare un ciclo virtuoso, per cui il cliente viene a ritirare in negozio, ciò che ha acquistato online.
- Un cliente, che si abitua ad acquistare da te, è un cliente sottratto ai tuoi competitor.
- Continuerai a farti pagare in anticipo, perché il sistema ordine-incasso viene automatizzato: parte l’ordine in automatico, arriva al tuo ufficio, ricevi i soldi in banca, emetti la fattura e fai andare in consegna la merce.
- Ti crei una lista clienti privilegiata, sulla quale veicolare azioni di marketing più mirate, online oppure offline.
PERCHÉ È UTILE AL TUO CLIENTE?
- Prima di tutto perché non dovrà ricollegarsi ogni volta al tuo sito e ripetere tutta la trafila per riempire il carrello e passare alla cassa.
- Qualsiasi cosa tu gli stia vendendo, lui si toglie ogni preoccupazione di acquisto. Per lui è standard. Sa che ciò che gli serve lo ottiene a tempo debito e con regolarità.
- Se le sue esigenze si modificano nel tempo, in qualsiasi momento può cambiare i parametri del suo abbonamento.
- Non ci sono sorprese. Tu sei il suo fornitore, lui si fida di te e di ciò che gli stai vendendo, perché si tratta di acquisti ripetitivi. Tra voi si è instaurato un rapporto saldo.
- Questa formula gli permette di risparmiare, grazie alle tue offerte riservate ai soli clienti in abbonamento.
- Sa che sarà avvisato per tempo su eventuali promozioni o variazioni di prezzo.
CONCLUSIONE
In realtà non c’è un buon motivo per non farlo, se valuterete tutti i pro e contro che vi vengono in mente alla fine i pro saranno di gran lunga preminenti, e allora cosa aspettate?
KAHUNA vi supporterà sia a libello strategico che di sviluppo, siamo qui per voi!
Chiamaci, scrivici, non esitare, ricevi subito un preventivo!
