Il video è in rapida emersione come uno dei principali mezzi di scelta per fare business online.
Come esseri umani, siamo tutti misuratori cognitivi. Non vogliamo spendere un sacco di energia mentale per consumare informazioni che potrebbero essere importanti o meno, quindi cerchiamo modi per prendere efficientemente le informazioni ed escludere i dettagli che non sono necessari.
Questo è parte della ragione per cui il video funziona così bene – è facilmente digeribile.
Devi sapere che:
- L’uso del video nelle e-mail porta a un aumento del 200-300% del tasso di click through, e l’inclusione di un video in una landing page può aumentare le conversioni dell’80%.
- Le aziende B2B in particolare vedono enormi benefici attraverso il video marketing: Il 73% delle aziende B2B che usano il video marketing hanno un ROI decisamente migliorato.
- Il video può anche aiutare a cementare il messaggio della tua azienda nella mente del tuo pubblico di riferimento. È probabile che le persone ricordino solo il 10% delle informazioni che sentono tre giorni dopo, ma se si accoppiano le informazioni con il video, allora le persone ricordano il 65% delle informazioni.
Il video marketing non comprende solo i video virali su YouTube o i video di alta qualità commerciale che i brand producono. Possono essere utilizzati in tutti i punti del percorso dell’acquirente.
Per esempio, si potrebbe creare:
- Video esplicativi per dare ai nuovi visitatori del sito una rapida comprensione di ciò che fa la tua azienda
- Video di vendita, che aumentano l’intenzione di acquisto del 67%.
- Video di coinvolgimento via e-mail per costruire una relazione e un livello più profondo di fiducia con il tuo pubblico
- Testimonianze dei clienti per incoraggiare i lead a diventare clienti paganti
- Webinar per generare più vendite
Diversi tipi di contenuti video possono essere utilizzati per muovere i vostri clienti lungo il loro viaggio verso l’acquisto in modo più efficace. Andremo a vedere esattamente come farlo in dettaglio in questo post.
Ma prima, scopriamo quali tipi di contenuti video puoi creare in ogni fase del tuo funnel, e poi ci concentreremo su alcuni tipi specifici di video marketing (video di Facebook, YouTube e video esplicativi).
Secondo Kahuna, ecco il mix ideale di contenuti video a cui dovresti puntare nel tuo funnel, basato su ciò che ha funzionato bene per i grandi brand:
Notate che solo una piccola parte del vostro contenuto video dovrebbe essere orientata ad attrarre nuovi clienti potenziali. La maggior parte dei video dovrebbe riguardare contenuti della fase di valutazione a metà del funnel.
Prima di addentrarci in diversi strumenti di video marketing, tattiche e casi di studio, suddividiamo il tipo di contenuto da creare in ogni parte del funnel di vendita.
VIDEO MARKETING ALL’INIZIO DEL FUNNEL
All’inizio del funnel, i tuoi potenziali clienti potrebbero non avere una comprensione completa del loro problema e non saranno consapevoli dell’esistenza della tua azienda, quindi il contenuto TOFU dovrebbe fare appello a quante più persone possibile. Deve essere in un tono autentico, colloquiale e visualizzato in un formato che la maggior parte delle persone apprezzerebbe.
Esempi di contenuti che potresti produrre in questa fase includono:
Librerie di contenuti. Creando un hub video completo sul vostro sito che copre una varietà di domande, potete rapidamente posizionarvi come un’autorità nel vostro campo agli occhi dei potenziali clienti che sono ancora nella prima fase del percorso dell’acquirente.
Le librerie di contenuti aiutano anche con la SEO perché fanno uso della strategia HUB AND SPOKE, che è uno dei migliori approcci per costruire una pubblicazione autorevole che si posiziona in alto nella ricerca. L’idea dietro la strategia hub and spoke è quella di creare un “hub” principale di contenuto che copre una varietà di informazioni su un argomento correlato, e poi creare molti raggi che approfondiscono l’argomento introdotto da quell’hub.
L’azienda di caffè di Chicago Intelligentsia Coffee ha fatto uso della strategia hub and spoke creando un hub di contenuti che include una serie di guide alla preparazione della birra tutte relative al caffè. Wistia è una società che fornisce soluzioni di video marketing per le imprese, e hanno creato una libreria di contenuti che copre una serie di argomenti che sono di interesse per i potenziali clienti nel campo della produzione, strategia di video marketing, e altro ancora.
Un’altra opzione di video marketing su Facebook è la creazione di video nativi. Secondo VentureBeat, i video nativi di Facebook hanno effettivamente una maggiore portata organica rispetto ai video di YouTube:
L’algoritmo del news feed di Facebook dà la priorità ai contenuti che le persone vedono e condividono di più, quindi i contenuti video di qualità su Facebook finiscono per ottenere più portata dei video su YouTube e di conseguenza sono un ottimo modo sia per coinvolgere i clienti esistenti che per espandere la tua portata a nuovi potenziali clienti.
Video esplicativi. I video esplicativi sono video brevi che servono a presentare il tuo prodotto a una vasta gamma di clienti. Questo è il tipo di video che potresti mettere in cima alla tua landing page per dare ai potenziali clienti un rapido senso di ciò che fai e come puoi aiutarli.
Guarda il video esplicativo di 1:31 di Mint:
Il video non va troppo in profondità nei dettagli del prodotto, ma scava nei punti critici del pubblico, dà un senso del brand e dei suoi valori, e mostra schermate del prodotto in uso.
Video di YouTube. Nella parte superiore del funnel, la tua priorità principale dovrebbe essere quella di incontrare i tuoi potenziali clienti dove sono, attraverso il tuo contenuto e raccogliere i loro indirizzi e-mail in modo da poter costruire una relazione con loro man mano che progrediscono nel viaggio. Charisma On Command, un’azienda che vende corsi di abilità sociali, usa i video di YouTube per mostrare contenuti educativi che si riferiscono a ciò che il loro pubblico target sta cercando.
Quello che molte persone non capiscono è che YouTube può anche essere un modo efficace per posizionarsi più in alto nella ricerca organica. Se crei una buona descrizione sotto il video, aiuterà la tuo SEO.
VIDEO MARKETING A METÀ DEL FUNNEL
Il contenuto Top of the funnel ha lo scopo di educare i tuoi potenziali clienti e a far comprendere cosa fai, e poi convertirli in una lista di e-mail in modo da poter costruire una relazione a lungo termine con loro. Quindi il contenuto MOFU dovrebbe essere focalizzato sull’aiutare i lead a valutare la loro decisione di acquisto e insegnare loro perché il tuo prodotto è il più adatto a loro.
In questa fase, dovresti concentrarti sulla produzione dei seguenti tipi di contenuto:
Demo del prodotto. Se la tua azienda vende prodotti B2B, questa è la fase in cui invii un’e-mail a un lead chiedendo se sarebbe interessato a una demo del prodotto. Si potrebbe anche offrire una demo del prodotto a orari prestabiliti nel corso della settimana, simile a un webinar. Per esempio, Close.io invia e-mail ai suoi lead quando hanno una demo in programma.
Testimonianze dei clienti. Le testimonianze forniscono la prova sociale che puoi effettivamente mantenere le promesse che affermi di poter mantenere. Infatti, l’84% delle persone si fida più delle raccomandazioni di persone che conoscono che di qualsiasi tipo di pubblicità. E il video è il miglior mezzo in cui fornire testimonianze perché non possono essere facilmente falsificate.
Guarda il video di testimonianza di Slack per un esempio di un’azienda che lo fa bene:
Infondendo autenticità e personalità nelle testimonianze dei tuoi clienti, filmandoli nel loro ambiente naturale e facendo loro mostrare il loro lato umano, puoi creare un’autentica approvazione per il tuo prodotto in un modo che sembra quasi un passaparola da parte di un amico.
Casi di studio. I casi di studio video sono forme più approfondite di testimonianze dei clienti – una specie di mix tra video “how-to” e testimonianze. I buoni casi di studio mostrano la trasformazione del tuo cliente da prima che iniziasse ad usare il tuo prodotto a dopo, ma vanno anche più in profondità sui numeri e sulle strategie esatte che un cliente ha usato per ottenere un risultato specifico desiderato.
Dai un’occhiata a questa serie di casi di studio video di WatchGuard, un’azienda di sicurezza di rete. Clicca QUI
IL VIDEO MARKETING ALLA FINE DEL FUNNEL
Il video marketing può aiutare a costruire la fiducia, che aumenta le conversioni, e i video di vendita possono aumentare l’intenzione di acquisto del 67%.
Il contenuto del video marketing in questa fase può sovrapporsi un po’ al contenuto a metà del funnel di vendita. Per esempio, casi di studio, testimonianze, ecc. sono anche utili per chiudere un nuovo cliente.
Secondo Kahuna, il contenuto alla fine del funnel può includere quanto segue:
- Video FAQ. Mostrare video in cui si risponde alle domande più frequenti è un ottimo modo per affrontare le esitazioni che impediscono alle persone di acquistare. Ricorda che alcune delle più grandi obiezioni che le persone hanno prima di comprare includono barriere come: “Non ne ho bisogno adesso”, “Non posso permettermelo adesso” e “Non mi fido ancora di voi”.
Puoi usare i tuoi video FAQ per rispondere alle domande comuni che le persone hanno sul tuo prodotto e inquadrarlo in un modo che risponda alle loro preoccupazioni. Per esempio, McDonald’s Canada ha creato una serie di video FAQ che parlano degli ingredienti e del modo in cui fanno i loro prodotti.
- Video didattici. Una delle più grandi paure che i clienti hanno prima di fare un acquisto costoso, soprattutto in ambienti B2B, è che potrebbero non ricevere un supporto adeguato dopo aver versato i loro soldi duramente guadagnati. Un ottimo modo per dimostrare che hanno investito bene è comunicare con loro attraverso una serie di video didattici.
Guarda il video di IKEA dove insegnano agli spettatori come montare una delle loro scrivanie:
Una volta visto il video, il cliente saprà che il prodotto farà ciò che promette di fare, che le istruzioni sono facili da capire e disponibili una volta che lo si acquista, e mostra la prova che l’azienda è disposta a sostenere i propri clienti dopo che hanno fatto un acquisto.
Ora che abbiamo un’idea di come si presenta il video marketing in ogni fase del percorso dell’acquirente, scaviamo in alcune tattiche di marketing ed esempi di casi di studio su alcune piattaforme specifiche.
TATTICHE DI FACEBOOK VIDEO MARKETING
Il video è una delle forme più coinvolgenti di media. Combinare il potere dei video con il targeting e le visualizzazioni che puoi ottenere attraverso Facebook è un’ottima ricetta per guidare la crescita del tuo business. E sta rapidamente raggiungendo YouTube quando si tratta di numero di video mensili condivisi:
- Oltre il 76% degli utenti di Facebook visualizza contenuti video nei loro news feed, e questo numero è estremamente alto, considerando che Facebook ha 1,04 miliardi di utenti attivi giornalieri.
Ci sono alcune cose diverse da tenere a mente quando si creano contenuti video per Facebook:
1) Il video deve essere breve
Il tipo di contenuto video che funziona meglio su Facebook (cioè i video che hanno il più alto tasso di completamento) sono i video che sono più brevi di 21 secondi.
Per fare in modo che i tuoi video top-of-funnel siano visti dal maggior numero possibile di persone nel tuo target, è meglio creare video altamente visivi con una narrazione minima, in modo che le persone possano guardare e capire le informazioni nel video senza molto sforzo.
Per esempio, guarda questo video che è diventato virale su Facebook (Best Advertisement Ever – Winner of Best Ad 2014) anche se non era nemmeno girato in inglese:
2) Educare il tuo pubblico
Uno dei modi migliori per far agganciare le persone al tuo brand è quello di offrire “vittorie rapide” che permettono loro di ottenere alcune soluzioni veloci ai loro problemi. Fornire suggerimenti settimanali rapidi tramite video su Facebook è un ottimo modo per farlo. Per esempio, Social Media Examiner presenta dei “consigli veloci” sulla loro pagina ogni martedì, il che ha fatto bene in termini di coinvolgimento e visualizzazioni.
Prima del Super Bowl, Lowe’s ha creato una serie di video che mostrano delle persone mentre realizzano dei giochi, piccoli tavoli e altri prodotti divertenti da usare il giorno della partita con le attrezzature di Lowe’s.
Ognuno dei loro video ha ottenuto mezzo milione di visualizzazioni in meno di una settimana.
3) Tieni d’occhio le tue metriche
Su Facebook, il modo per farlo è attraverso Facebook Insights. Puoi controllare come i video si comportano in termini di coinvolgimento del pubblico.
Sulla pagina Facebook, puoi anche cliccare sulla scheda “video”, dove potrai dare un senso più profondo delle metriche relative ad ogni video.
4) Scrivi una forte call to action
Una volta che hai condiviso il video su Facebook, è importante creare una call to action in modo da spingere gli spettatori nella fase successiva del tuo funnel di vendita.
TATTICHE DI VIDEO MARKETING SU YOUTUBE
Tipi simili di video tendono a fare bene sia su Facebook che su YouTube, con la differenza principale “la user experience dei prodotti”.
Per esempio, quando le persone sfogliano il loro feed di Facebook e si imbattono in un video, questo inizia automaticamente la riproduzione. Il problema è che molti utenti guardano senza cuffie o senza l’audio. Per questo motivo, i video di Facebook devono essere in grado di funzionare comunicativamente anche senza suono.
Gli utenti di YouTube di solito guardano i video con l’audio, ma poiché vengono su YouTube specificamente per guardare video, la qualità della produzione diventa molto più importante. Quindi, filmarsi con uno smartphone non ti darà la stessa importanza e popolarità che potrebbe avere su Facebook.
Secondo Convince and Convert, hai bisogno di cinque abilità per avere successo nel video marketing su YouTube:
- Storytelling/writing. Una buona narrazione è ciò che manca in molti video online. Alcune aziende credono che i loro servizi o prodotti siano troppo “noiosi” per essere in grado di creare video interessanti su di loro. Ma c’è sempre un modo per creare contenuti interessanti su un business “noioso” – dipende solo da come si racconta la storia. Per un buon esempio, guardate questo YouTuber che fa una recensione del cibo di Five Guys. Nota come la sua personalità e il suo messaggio si legano insieme per creare un video che tutti vogliono vedere.
- Editing. L’editing è una delle parti più frustranti e lunghe della produzione video, ma è anche la più importante perché è ciò che ti porta la qualità del video.
- Composition. Quando si tratta di composizione, molte persone non sanno cosa stanno facendo. Sono così concentrati nel fornire le informazioni nel video che non prestano molta attenzione a come è effettivamente girato – l’aspetto visivo della comunicazione della tua storia.
- Social Networking. E naturalmente, puoi fare il miglior video del mondo, ma se non lo fai uscire, esiste davvero?
- SEO. Ricordate, creare un grande video è solo metà della battaglia. Farlo trovare è l’altra metà. Puoi assicurarti che le persone trovino il tuo fantastico video implementando la ricerca delle parole chiave, l’ottimizzazione dei tag del titolo, l’ottimizzazione della descrizione e la creazione di una trascrizione del video.
TATTICHE PER VIDEO MARKETING ESPLICATIVI
Se fatti bene, i video esplicativi ti aiutano a convertire i lead freddi in lead caldi.
Il video di Squatty Potty ha avuto 27,4 milioni di visualizzazioni e ha venduto quasi 20 milioni di dollari di Squatty Potties.
Ci sono diversi cose da tenere a mente perché il video sia ad alta conversione.
Il primo è la creazione di uno script di alta qualità. Lo script deve incorporare quanto segue:
- Le domande o le preoccupazioni del tuo potenziale cliente sul prodotto che offri
- Cosa fa la vostra azienda e chi servite
- I benefici del tuo prodotto per il tuo cliente target
Mentre può essere giusto aggiungere un po’ di intrattenimento e divertimento, in realtà non è necessario. Ciò che conta di più è trasmettere cosa la tua azienda fa e rispondere alle domande del tuo potenziale cliente sul tuo prodotto.
In conclusione
