La domanda che ogni azienda dovrebbe porsi è… ma vale la pena vendere su Amazon o l’unico che ci guadagna è Jeff Bezos?
Per questo motivo noi di Kahuna abbiamo pensato di creare la guida per calcolare il valore dei clienti di Amazon.
Vediamola insieme…
In un mercato ipercompetitivo, le aziende si sforzano di emergere sulla concorrenza. Trovano strategie e tecniche diverse che li aiutino ad acquisire clienti e a generare vendite. L’utilizzo accurato del valore di vita del cliente aiuterà gli imprenditori a migliorare il valore del brand, le vendite e i profitti dell’azienda.
CHE COS’È L’AMAZON CUSTOMER LIFETIME VALUE?
Secondo la definizione, l’Amazon customer lifetime value indica il fatturato totale che un determinato cliente può generare per la vostra azienda nel corso della sua vita. Conosciuto anche come CLV o LTV, è l’indicatore di performance chiave che si concentra sull’acquisizione di clienti abituali e ricorsivi. Le aziende che desiderano calcolare il ritorno sugli investimenti di marketing devono innanzitutto calcolare il CLV.
PERCHÉ CALCOLARE IL CUSTOMER LIFETIME VALUE SU AMAZON?
L’utilizzo del CLV su Amazon può aiutare gli imprenditori in molti modi. È possibile comprendere in modo approfondito il segmento di clienti a cui rivolgersi e assicurarsi di ottenere il massimo numero di clienti fidelizzati.
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ACCELERARE LA CRESCITA DEI RICAVI
Attirare potenziali clienti nella vostra azienda e trasformarli in clienti non è un’impresa facile. I report e le informazioni valutate dal CLV possono aiutarvi a ottenere una comprensione profonda per accelerare la crescita dei ricavi. Avrete la possibilità di capire quale segmento di clienti effettua riacquisti.
ANALIZZARE QUALE PRODOTTO È REDDITIZIO
In qualità di imprenditore, è fondamentale capire quali sono i prodotti che portano affari alla vostra azienda. Ad esempio, supponiamo di vendere due prodotti diversi: il prodotto A e il prodotto B. Il calcolo del valore di vita del cliente aiuta a capire quale prodotto è più redditizio, ad esempio il prodotto A. Quando si sa qual è il prodotto giusto che porta più traffico e profitti alla propria azienda, si può investire il budget pubblicitario più sul prodotto A che sul prodotto B. In questo modo, si può migliorare il tasso di ROI e guadagnare più clienti. Questo vi aiuterà a migliorare il tasso di ROI e ad acquisire più clienti.
COME CALCOLARE IL CUSTOMER LIFETIME VALUE SU AMAZON?
Prima di iniziare il processo di calcolo, esportate il report dalla Seller Central Dashboard. Per ottenere i dati grezzi dai report, è necessario seguire:
Reports > Fulfilment by Amazon > Amazon Fulfilled Shipments
Una volta trovati i dati grezzi, è possibile esportarli e consolidare le transazioni in un unico file. Quindi, si possono seguire alcuni passaggi per calcolare l’esatto customer lifetime value.
PIVOT DEI DATI
Per prima cosa, è necessario iniziare a strutturare i dati nella tabella pivot. Una volta esportati, i dati vi aiuteranno a ottenere informazioni come il numero di clienti, il numero totale di ordini e molto altro.
ORDINARE LA TABELLA PIVOT
La tabella pivot creata nella prima fase deve essere ordinata nella seconda. Innanzitutto, è necessario ordinare l’intera tabella in base al prezzo di ciascun articolo. La tabella conterrà due righe: una con il nome dell’acquirente e l’altra con la somma degli articoli acquistati.
CONTARE IL NUMERO DI ACQUIRENTI
In fondo alla tabella si trova la somma dei prezzi di tutti gli articoli. Se si desidera contare il numero di acquirenti unici, è necessario evidenziare le celle.
Nell’angolo in basso a destra si trova la somma di tutti gli acquirenti. Un altro metodo per contare il numero di acquirenti è aggiungere la funzione COUNTA.
CONSOLIDARE I DATI TOTALI
Ora è il momento di riportare i risultati finali in un nuovo foglio di lavoro. Qui è necessario sommare il Valore totale dell’ordine con il numero totale di clienti che hanno acquistato presso la vostra azienda.
CALCOLARE IL NUMERO DI ORDINI UNICI
Qui è necessaria una riga in più nella tabella pivot, indicata come “Amazon order item id”.
CONTARE IL NUMERO DI ORDINI UNICI
Il passo successivo consiste nel contare il numero di ordini unici come abbiamo contato il numero di acquirenti. Anche in questo caso, è possibile evidenziare tutte le righe e la somma del numero di ordini unici verrà visualizzata in basso a destra.
COPIARE E INCOLLARE GLI ORDINI UNICI
Una volta che si sa quanti ordini unici sono stati effettuati dai clienti in un periodo specifico, il passo successivo è copiare e incollare gli ordini unici nel riepilogo del report per un’ulteriore valutazione.
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CALCOLO DI ALCUNE METRICHE CHIAVE
Una volta esportati i dati nel riepilogo del report, il passo successivo è quello di effettuare alcuni calcoli. Le aziende devono prestare particolare attenzione al valore annuale dei clienti, alla frequenza media degli ordini e al valore medio degli ordini.
Ecco come calcolarli. Assicuratevi di seguire accuratamente i passaggi per ottenere risultati precisi e i valori delle metriche chiave alla fine.
Valore medio del cliente = Ordine medio (per il periodo di tempo che state calcolando) X Frequenza media degli ordini (per lo stesso periodo di tempo)
Il valore risultante è l’importo che un cliente medio spenderà per i vostri prodotti o servizi in un mese o in un anno. Il valore medio del cliente vi aiuterà a comprendere le due leve principali, tra cui il valore medio dell’ordine e la frequenza.
CALCOLARE LA MEDIA DEL VALORE DEL CUSTOMER LIFETIME VALUE
Moltiplicare la durata media attesa del cliente per ottenere il tempo di vita medio totale del cliente. Poi, in base ai dati storici sulle vendite della vostra azienda, potete facilmente calcolare la durata media del cliente. In parole povere, la durata media è la durata del rapporto tra un cliente e la vostra azienda.
Per calcolare il tasso di abbandono, ecco la formula più semplice da utilizzare:
1-(Clienti rimasti anche l’Anno 2/Clienti totali Anno 1)
Il valore risultante può essere la durata media del cliente in anni o mesi.
CALCOLO DEL VALORE TOTALE DELLA VITA DEL CLIENTE
L’ultimo passo consiste nel calcolare il valore di vita totale del cliente moltiplicando gli anni di vita media del cliente previsti e il valore medio del cliente.
Valore di vita totale del cliente = durata media prevista del cliente x valore medio del cliente.
SUGGERIMENTI PER MIGLIORARE IL VALORE DELLA VITA DEL CLIENTE SU AMAZON
COMPRENDERE I MODELLI DI PATTERNS
Quando si tratta di massimizzare il CLV e migliorare le vendite, è fondamentale capire i modelli di patterns dei clienti. Questo è uno dei modi migliori per prevedere se ci sono possibilità di acquisti ripetuti. Nell’analizzare, calcolare e prevedere i modelli di acquisto futuri, assicuratevi di utilizzare dati accurati relativi a un lungo periodo di tempo. Questo aumenterà le possibilità di previsioni accurate che, a loro volta, porteranno a dei profitti.
ACCORPARE PRODOTTI COMPLEMENTARI
Gli studi rivelano che la vendita di pacchetti di prodotti su Amazon è più redditizia di quella di singoli prodotti. Per questo motivo, dovreste raggruppare i prodotti che si completano a vicenda. La vendita di prodotti in bundle non solo vi aiuterà a stabilire il vostro prezzo per gli articoli, ma vi garantirà anche di non dover affrontare la concorrenza sul mercato. Nel selezionare i prodotti da raggruppare, assicuratevi di controllare la sezione “Spesso comprati insieme”.
ABBONARSI E RISPARMIARE
Molti imprenditori scelgono il servizio di abbonamento di Amazon. Anche se è necessario pagare circa il 5-15% per questo privilegio, può aiutare a risparmiare il costo di acquisizione dei clienti sugli acquisti successivi. Inoltre, con l’accesso all’opzione Subscribe & Save, è possibile aumentare le possibilità di avere clienti abituali, vincolandoli a contratti a lungo termine. In questo modo, potrete risparmiare qualche soldo e massimizzare i vostri profitti.
INSERTI DI IMBALLAGGIO
Le confezioni o gli inserti dei prodotti sono un buon modo per ricordare ai clienti di lasciare recensioni o di sfogliare gli altri prodotti sul negozio Amazon. Al giorno d’oggi, i clienti amano un servizio clienti eccezionale offerto da diverse aziende. Quando scegliete gli inserti di prodotto, vi aiutate a creare un’esperienza di acquisto eccezionale.
PRIVILEGIARE I PRODOTTI AD ALTO CLV
Il calcolo del valore di vita del cliente su amazon vi aiuterà a capire quali sono i prodotti con tassi di CLV alti e bassi. Inoltre, è possibile verificare i prodotti che i clienti riacquistano. Per massimizzare il vostro profitto e il CLV complessivo, dovete prestare particolare attenzione a questi prodotti di punta.
Commercializzateli con annunci mirati e annunciate sconti vantaggiosi per migliorare il valore di vita complessivo dei clienti.
I POST AMAZON
Amazon offre una delle caratteristiche più interessanti: i post di Amazon. Si tratta di un’opportunità straordinaria per i venditori che desiderano diffondere la conoscenza dei propri prodotti e servizi su Amazon. Questa funzione vi aiuterà a incrementare la scoperta dei prodotti, a far conoscere il brand, a migliorare la fedeltà del vostro segmento di clientela mirato e a potenziare il vostro business.
Ricordate che non esiste un approccio unico per tutti. Ecco perché è fondamentale mescolare e combinare queste strategie e scegliere quella che si adatta alle vostre esigenze e preferenze aziendali.
CONCLUSIONE
Vendere con il proprio Ecommerce non è semplice, ma KAHUNA può aiutarti a capire come usare tutti i canali al meglio per massimizzare le vendite.
KAHUNA è l’unica agenzia indipendente in Italia specializzata nel MARTECH/ADTECH, ovvero nel automatizzare, misurare e analizzare efficacemente il comportamento della clientela per ottimizzare i processi di digital marketing. A differenza dei concorrenti che offrono i classici servizi digitali, poco efficaci in ambito b2b e b2c, noi ci occupiamo di sviluppare un’attività di digital marketing mirata che permette di raggiungere in maniera immediata potenziali decisori. Questo per il cliente significa avere entro 72 ore dall’attivazione del servizio, nuovi contatti e più vendite.
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