Affinché un’attività si sviluppi progressivamente e sia efficace, è necessario trovare per tempo i punti deboli e individuare le carenze dello schema di vendita; questo vi aiuterà a studiare il percorso del consumatore per fasi di vendita e a elaborare un modello speciale che corregga i colli di bottiglia.

Un funnel di vendita per l’e-commerce è un modello di marketing che illustra il percorso teorico di un cliente dalla conoscenza di un prodotto alla conclusione della vendita; si tratta di uno schema tattico, condizionato ed estremamente semplificato, che è una formalizzazione del percorso a tappe del consumatore ideale (Consumer Journey).

Il primo modello per descrivere il viaggio del cliente è stato sviluppato nel 1898 da E. Saint-Elmo Lewis. È costruito secondo lo schema AIDA, abbreviazione dei nomi delle fasi che il cliente attraversa:

  • ATTENZIONE. Il consumatore viene a conoscenza del prodotto attraverso qualche fonte di informazione.
  • INTERESSE. La persona si interessa al prodotto e cerca ulteriori informazioni.
  • DESIDERIO. Un potenziale cliente ha il desiderio di acquistare un prodotto.
  • AZIONE. Viene concluso un accordo.

Se il funnel del cliente descrive il percorso del cliente dell’e-commerce, il funnel di vendita B2B descrive le azioni:

  • Trasmettere informazioni a un potenziale consumatore.
  • Entrare in contatto con la persona che prende la decisione.
  • Organizzare un incontro e concordare.
  • Consegnare il prodotto e farsi pagare.

TIPI DI FUNNEL PER L’E-COMMERCE

I seguenti funnel si distinguono per tipologia:

  • “Dall’attrazione alla chiusura dell’affare”: mostra le fasi dell’interesse primario, del lavoro preliminare e della vendita vera e propria.
  • “Solo vendita” – mostra solo il ciclo della transazione. Può avere indicatori quantitativi o qualitativi. Ad esempio, contare il numero di visitatori che sono passati alla fase successiva o valutare la qualità del lavoro del personale in una determinata fase.
  • “Vendita + servizio”: comprende le fasi successive alla vendita (consegna, garanzia, montaggio, ecc.).
  • “Cross-selling e vendite aggiuntive” – dopo aver superato la fase di vendita, il funnel continua con le vendite.

Il funnel di vendita non può essere universale per tutte le forme di business. Varia a seconda delle specificità del prodotto, dello schema di vendita, dei canali di distribuzione e delle dimensioni dell’azienda.

Ecco come potrebbe essere un funnel B2B:

  • chiamate a freddo – per informare i potenziali clienti;
  • presentazione – la scelta di un prodotto specifico;
  • offerta commerciale – il desiderio di acquistare un prodotto o un servizio;
  • contratto e fatturazione – conclusione della transazione;
  • pagamento e spedizione – chiusura dell’affare;
  • acquisto ripetuto – vendite aggiuntive.

Il funnel di un e-commerce potrebbe essere questo:

  • Pubblicità su Internet.
  • Visita al sito.
  • Selezione del prodotto.
  • Aggiunta al carrello.
  • Checkout.
  • Pagamento.
  • Ricezione.

MA COME SI INDIVIDUANO I COLLI DI BOTTIGLIA CHE IMPEDISCONO AD UN ECOMMERCE O A UNA CAMPAGNA DI LEAD GENERATION DI PERFORMARE AL MASSIMO EVITANDO DI SPRECARE SOLDI?

Prendiamo come esempio un ecommmerce.

———————————————————————————————————-
Suggerimento leggete anche:

Guida per Ecommerce e Retail per vendere in abbonamento

Perché un ECOMMERCE dovrebbe essere SOLO su APP MOBILE

Shein: Il TikTok dell’e-commerce

———————————————————————————————————-

LA CUSTOMER JOURNEY ANALYTICS

La customer journey analytics è la scienza che analizza il comportamento dei clienti attraverso i vari touchpoint e nel tempo per misurarne l’impatto sui risultati di business.

La customer journey analytics è una componente essenziale di un programma di customer journey management di successo, che consente alle organizzazioni di gestire, misurare e migliorare la CX e i risultati di business. È la componente che analizza i dati, genera intuizioni utili per ottimizzare i viaggi e misura continuamente le prestazioni delle iniziative di CX.

Per gestire i viaggi in modo efficace, è necessario iniziare ad aggregare i dati dei clienti attraverso i canali e il tempo. Il risultato sono i dati del customer journey, ovvero dati a serie temporale che catturano le interazioni dei clienti indicizzate per tempo. Questo permette la modellazione e l’analisi in tempo reale, nonché l’orchestrazione di azioni per ottimizzare i viaggi. I dati unificati sul viaggio del cliente gettano le basi per l’intera azienda. È il primo passo verso l’allineamento dei team interfunzionali e l’abbattimento dei tradizionali silos organizzativi e di dati.

GRAZIE A UNA FONTE INTEGRATA DI DATI SUI VIAGGI DEI CLIENTI, L’ANALISI ACCELERA LA CAPACITÀ DI COMPRENDERE L’ESPERIENZA DEI CLIENTI E DOVE CI SONO I COLLI DI BOTTIGLIA E COME RISOLVERLI.

Sfruttando la customer journey analytics potete:

  • DIAGNOSTICARE I PROBLEMI (COLLI DI BOTTIGLIA) IN TEMPO REALE
  • DETERMINARE IL MODO MIGLIORE PER RISOLVERE QUESTI PROBLEMI
  • DARE PRIORITÀ AI MIGLIORAMENTI IN BASE ALL’IMPATTO POTENZIALE SULLA CX E SUGLI OBIETTIVI AZIENDALI.

Infine, la customer journey analytics è un elemento fondamentale per un’efficace orchestrazione del viaggio. Senza l’analisi per capire cosa funziona e cosa no, l’orchestrazione delle azioni all’interno di determinati viaggi è un approccio “spray and pray”.

CONCLUSIONE

KAHUNA è l’unica agenzia indipendente in Italia specializzata nel MARTECH/ADTECH, ovvero nel automatizzare, misurare e analizzare efficacemente il comportamento della clientela per ottimizzare i processi di digital marketing. A differenza dei concorrenti che offrono i classici servizi digitali, poco efficaci in ambito b2b e b2c, noi ci occupiamo di sviluppare un’attività di digital marketing mirata che permette di raggiungere in maniera immediata potenziali decisori. Questo per il cliente significa avere entro 72 ore dall’attivazione del servizio, nuovi contatti e più vendite.

Se siete interessati a ricevere un report di CUSTOMER JOURNEY ANALYTICS gratuito prenotate una prima call conoscitiva.

CLICCA QUI –  IMPORTANTE: nel prenotare una call scrivete chi siete e per quale azienda lavorate.

KAHUNA MARTECH/ADTECH AGENCY: Le tecnologie a servizio del marketing – Per ricevere informazioni CLICCATE QUI

Advertising