Dire che il 2020 è stato un turbine per la nostra economia è un eufemismo. Tuttavia, con un nuovo anno arrivano nuove possibilità e potenzialità per una significativa correzione al rialzo del potenziale di fatturato delle aziende B2B.
Molte aziende soprattutto in Italia basano il loro funnel di vendita, limitandosi all’utilizzo di commerciali, ma la pandemia ha messo in luce quanto sia limitativo questo approccio, ATTENZIONE, non sto dicendo sbagliato, ma ormai limitato dai cambiamenti storici e sociali.
Per chi non sà cos’è un Funnel di vendita, ve lo riassumo in 2 righe qui sotto, per poi riprendere il discorso.
COS’È IL FUNNEL B2B?
Un funnel di vendita B2B descrive tutti gli step che un’azienda affronta per acquisire un cliente in qualsiasi stage del processo decisionale si trovi, dalla mera consapevolezza del problema fino all’acquisto.
L’obiettivo è appunto quello di applicare una strategia che permetta all’azienda di camminare assieme al proprio cliente-tipo (il cosiddetto “Buyer Persona”), conducendolo verso una direzione precisa: quella dell’acquisto e, successivamente, della fidelizzazione.
Questo processo prende la forma di un imbuto (“funnel” in inglese), proprio perché rappresenta uno strumento nel quale da un lato entrano gli utenti e dall’altra estremità questi ultimi escono, convertiti in clienti. Non parliamo di un tubo perché è fisiologico che il numero di coloro che entreranno nell’imbuto sarà sempre maggiore di coloro che ne usciranno.
Il funnel di marketing segue quindi il processo decisionale dell’utente, che viene definito “Buyer’s Journey”.
PER QUESTO MOTIVO SERVE SVILUPPARE UN NUOVO APPROCCIO AL MERCATO.
L’effetto dell’anno passato sul business fisico si farà sentire fino al 2021. I team di vendita che operano nell’ambito del B2B non saranno ancora in grado di ristabilire le modalità fisiche con cui possiamo entrare in contatto con i potenziali clienti – come ad esempio, appuntamenti in ufficio, eventi, fiere e conferenze – ma ci sono altre strade per iniziare a migliorare i risultati fin da subito.
Ora è il momento di dimostrare che la vostra attività è un’attività su cui i vostri clienti possono contare. Siate proattivi, ricostruite la fiducia e cercate nuove opportunità.
Come si può creare un funnel diverso per le aziende B2B?
PUBBLICO PRONTO PER I VIDEO
Il pubblico B2B è diventato sempre più ricettivo ai contenuti video. Tra i gruppi decisionali, il video è oggi il tipo di contenuto più condiviso.
La popolarità dell’uso dei dispositivi mobile ha contribuito a facilitare questo cambiamento, poiché i video sono ottimizzati per il mobile, sia che si tratti di contenuti lunghi o corti.
Con l’ingresso nel 2021, la nuova preferenza per i contenuti video deve essere presente nella strategia marketing B2B. Poiché il pubblico inizia ad aspettarsi contenuti video, è importante seguire da vicino questo cambiamento.
Molti consumatori danno priorità ai video rispetto ai contenuti scritti di forma più lunga. Che sia personalizzato in base alle abitudini o anche generato dalle vendite, un maggior numero di video B2B è un passo nella giusta direzione per i team di vendita, per i professionisti del marketing e le aziende B2B.
B2B SOCIAL CONTENT
Nell’ultimo anno, i cambiamenti nel tradizionale ambiente di lavoro (siamo in gran parte a lavorare da casa) ha avuto un effetto dimostrabile su come e quando gli utenti interagiscano con i contenuti B2B sui social media.
LinkedIn ha avuto un anno di breakout come piattaforma di vendita sociale, soprattutto grazie a un’incredibile capacità di coinvolgimento. Del 30%-47% degli utenti attivi mensili di LinkedIn, il 40% utilizza la piattaforma ogni giorno. Gli utenti trascorrono in media dieci minuti al giorno sulla piattaforma mentre visitano più di otto pagine.
Con l’aumento dell’engagement, le aziende B2B non possono permettersi di trascurare i contenuti sociali come priorità per il nuovo anno.
SEGUI I DATI
All’inizio del 2021, ci sono segnali che indicano che le aziende di tutte le dimensioni hanno aumentato i loro obiettivi e le loro previsioni di fatturato.
L’analisi dei dati consente un marketing iper-personalizzato, la messaggistica e un approccio alle vendite che parla a ciascun cliente come un individuo. Grazie a questo approccio personale, si garantisce un maggiore coinvolgimento e tassi di conversione più elevati – non sono necessarie strette di mano.
Le aziende possono anche applicare questa analisi per prendere decisioni formali che andranno a beneficio del servizio al cliente, e che le aiuteranno a raggiungere il massimo coinvolgimento e le conversioni.
PERSONALIZZARE LE ESPERIENZE
Nell’ultimo anno, il pubblico online si aspetta esperienze personalizzate. Le aziende devono soddisfare questa esigenza offrendo un approccio più personalizzato alle vendite e al marketing.
Il contenuto è fondamentale. Gli acquirenti consumeranno e interagiranno con contenuti diversi attraverso molti canali. Sia che ciò avvenga attraverso la visione di video di prodotti, la lettura di blog o il coinvolgimento con i chatbot.
Infine, gli acquirenti entreranno in questi percorsi di acquisto in tutte le fasi, quindi il vostro business deve essere pronto e in attesa.
Il 2020 ha introdotto il business B2B a un livello di domanda online mai visto prima, e le indicazioni dimostrano che l’approccio verso l’online continuerà a crescere nel 2021.
- Devi concentrare le tue strategie commerciali e di marketing verso la creazione di un nuovo funnel per avere entrate che aumentano costantemente a fronte di un minor effort per trovare nuovi clienti.
Strutturare una strategia attorno a un funnel di marketing significa proprio questo: incontrare nuove opportunità commerciali e convertirle in clienti fidelizzati, ossia disposti ad acquistare ripetutamente nella tua azienda.
Nel corso degli ultimi anni, Kahuna ha pianificato strategie su misura per aziende B2B di dimensioni e mercati differenti, dando loro nuovo slancio online grazie ad un focus intenso sul funnel di marketing.
